集團對於市場策略考量-成本領導、差異化差異與集中目標導向
名詞解釋
成本領導:控制成本,價格取勝
差異化:利用差異性打造市場優勢
集中目標:針對市場滿足特定族群
緣由
所有的市場政策考量都會牽涉到公司營運方針,若無法準確對準市場將會變成,四不像的公司,進而無法創造營收,因此,藉由上方管理學名詞這三個市場方針做探討,幫助公司做政策探討及釐清。就目前公司的發展而言兩間茶餐廳以及一間湯廚店,所發展得都是以集中目標為導向設計,攻打主要族群,並利用差異化進行品牌行銷,在成本以及價格上並無法獲得優勢,造成每月開銷過大損益不均,對於公司發展有一定難度。
如同上所說我們根據各店進行分析
湯廚店:
位置在於台北市人均收入最高的大安區,地點還算不錯就價位而言一個便當價位90-100 湯品130-150左右 單人均消約100-300間 價位在該地區同性質商店應偏高,銷售主力也是年紀稍長的消費族群為主要,據經理表示目前該公司還是以便當為熱賣,整體營收還是以便當為主要,對於湯品販售銷量如無預期,可能原因為一般消費者定位此店為便當店,因此費用價格來說大多還是以購買便當為主要,湯品一客費用比便當高更是無法理解吧!
當然用料等等都會是個因素,當初若是定位為湯品店,或許在買湯同時送白飯、糙米飯等等,可另作購買小菜為主,可能會更加明確。
就此行銷部認為,湯廚店的位置及類型屬於地域型商家,若要在附近更好的表現,就是更多的行銷曝光,或是採用會員系統,入會員折扣湯品折扣等等或是消費集點送湯品,也讓沒有喝過的人喝,更是抓取一般貪小便宜習慣,牢牢抓取當地人的胃,在慢慢的拓展業績,透過會員系統再開分店時,就有更多資訊了解我們受眾需求以及,鋪點時有更多依據。
茶餐廳:
位置在於台北市人均收入最高的大安區及天母區,地點還算不錯就價位而言一個主餐價位160-180飲品80-100左右,港點100元左右單人均消約300-500間 ,人多來吃會較為划算,網路上評價價格偏高,芝山店缺點店面容客率不高十一點開始營業兩點半休息,五點開始到八點時間翻桌率有限,相對的附近店家的用餐費用也較低,大大的搶食了用餐的大餅,因此,走向精緻化,且市場獨有的港式口味為主要。而愛國東店,商品更是繁多價位如上,桌位多場地也更大,靠近永康街,目前實際觀察中午時段也約為附近商辦大樓的高級上班族為主要,平均翻桌率一個上午約為一次,若提升翻桌率以及能夠吸引永康街旅遊民眾,會成為公司主要發展,目前看來我司茶餐廳大多以主食為主要,小點為輔,因此通餐用餐民眾常常一坐就是半小時或是一小時以上,要提升翻桌率還是有些困難,因此兩家店可以由外帶族群為主要開發,以增加營業收入。
就行銷部做市場調查來說大多的茶餐廳如 點點心、添好運等等店面大小似乎也考量了公司的營運方針,就這邊看來店面較大的,就有如我們公司一樣,全方位以主食為主單價位較高,但店面較小的店家,菜單數量偏低,可能20-30道菜,一方面掌控品質,一方面方便成本抓取考量,小點與主食配比明顯小點較高,更能夠提高翻桌率。如板橋車站地下街新港茶餐廳、台北車站添好運,這些一級戰區,拼的就是翻桌率而且,應沒中午休息時間,人流夠大也能助品牌做出拓展。
在做資料搜集同時我發現杰立餐飲股份有限公司對方不論價位或是品牌方針與我們公司很相像,旗下品牌有、《開丼》、《LOBA》台灣傳統小吃《ZAKUZAKU》代理日本知名甜點。
《開丼》店鋪: ★東區敦化店 ★微風松高店★HOY北車站店
★南港環球店★板橋環球店 ★新光A8店 ★桃園ATT店
★新竹竹科店 ★秀泰站前店 台中市東區
★台中新光店★嘉義秀泰廣場店★台南南紡店★左營新光店
《ZAKUZAKU》店鋪: ★台北新光A11店★台北北車微風店
★台中中港店 ★高雄巨蛋店 ★新竹巨城店
《LOBA》 ★台北新光A8
杰立餐飲的價位的都不低像是開丼價位也是稍微偏高菜單如下:
不論開丼或是loba價格也是在一般消費之上,而且主要有品牌在支撐,也很努力做行銷如:折扣優惠、商業午餐、外送外賣、品牌日或是請網紅採訪,部落客寫文等等…….同現在左爺爺茶餐廳以及湯廚店都是以品牌導向,對方策略都是以商場,百貨櫃為主,或許也是讓我們思考主要拓店方針,本身百貨櫃就有人流,也藉由人流吸引創造品牌價值,不過查到目前百貨櫃設櫃都是要酌收營收28%左右的價格,因此食材成本或是人事成本以及翻桌率這些要素就會變得特別重要,也反應於行銷執行,對於上述公司的資料來看,行銷認為此公司與我司有許多相似之處,未來也可以朝百貨櫃上設點以增加知名度。
以實際銷量狀況來看我們公司設點在大安區以及天母地區,這些地區人口收入都較高的地方看來商家都表現不理想,何況是其他地區如:蘆洲、三重、新莊等
所以我們有許多問題待克服,而行銷預算的編列更是不可或缺,行銷這邊認為,因為我司商品價格也高,行銷做的也少,很難造成品牌效益的拓展,這邊做得少有許多原因如:未編列行銷預算,各店長官有所顧忌,不論是麻煩或是賣太好忙不過來…..打壞商譽等等,或是新科技應用如行動支付,網路行銷請部落客寫文,youtober拍攝等符合現在主流行銷方式,亦或是臉書經營打卡按讚送….都有所難度執行。
公司目前的經營方針以及走向更是不可能往新北市,三重、蘆洲、新莊等地區進行開發,若以此來說公司何不創造以成本領導為導向的店面,在這些地區攻城掠地創造更大的成效呢?如:創造副品牌價位稍低如左爺爺的麵食館阿….或是燒仙草之類壓低成本店家,以成本導向做出區隔;如豐田汽車與凌志汽車的差異做出市場區隔,高單價與低單價分別佔領不同市場,因此若以茶餐廳、湯廚定位高單價,相對就有便當店等等較低價位店家做互補,利用高低價位搶進市場端讓店家知名度出現創造市場優勢。
結論
公司方向策略開店集中在北市精華地段,但這些位置開店後需要許多行銷費用做宣傳知名度才會大開,店面販售的商品的定價在台灣消費市場上偏高,若無特別行銷手段或是品質控管特別好,讓消費者有美好消費體驗,就容易產生負評,因此,目前若要拓店或是有其他行銷政策考量都是需要更多的思考
行銷部認為以下可作參考
- 各店行銷預算編列並執行,事後撰寫結案報告
- 進入百貨櫃或是商圈地段,造成大量曝光如傑立餐飲品牌
- 餐點品質的控管想方法讓翻桌率提升
- 經營副品牌以成本領導為導向,再新北市插旗佔點